Клуб переговорщиков на stratoplan.ru

Итак, по результатам выводов цели Составить план профессионального и карьерного роста записался в Клуб переговорщиков.

Программа клуба

Основные блоки курса (программа Клуба):

Модуль 1. Базовые принципы проведения бизнес переговоров.

1. Цели цикла вебинаров про бизнес-переговоры.
2. Основная терминология переговорщика. Разбор учебного видеофрагмента.
   Какие виды переговоров бывают. Принципиальное отличие жестких переговоров от конструктивных.
3. Что такое картина мира переговорщиков. Психологические особенности коммуникаций ИТ-специалистов. Разбор учебного видео-фрагмента. Способ быстрого налаживания доверительных отношений с партнером.
4. Теория диалога, что такое пространство переговоров, как стоять, смотреть, двигаться в этом пространстве. На что обращать внимание в поведении собеседника.
5. Подведение итогов вебинара, ответы на вопросы.

Модуль 2. Стратегия и тактика переговоров.

1. Типология переговорщиков с точки зрения восприятия времени.
2. Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Что такое «пустое и твердое» Разбор видеофрагмента.
3. Что такое стратагема в переговорах, трех -, четырех -, пятиходовки в переговорах. Разбор видеофрагмента.
4. Тактика ведения переговоров. Тактика ведения позиционных торгов – 12 принципов.
5. Противодействие жесткой манере ведения переговоров.

Модуль 3. Тактика ведения жестких переговоров.

1. Разбор поведения Мэла Гибсона в конфликтной ситуации в фильме «Стрелок»: стратегия и тактика, привлечение внешнего ресурса при невозможности своими силами одержать победу.
2. Тактика ведения переговоров используемая у ритейла – «12 принципов байера», разбор реальных переговоров.
3. Универсальные техники противодействия манипулятивным приемам в жестких переговорах.
4. Законы манипулятивной атаки, когда продолжать манипуляции бессмысленно.

Модуль 4. Манипуляции и противодействие им.

1. Что такое манипуляции в переговорах?
2. Роли манипулятора, управление через эмоции, разбор эффективного проведения манипулятивного воздействия.
3. Принципы построения манипуляций.
4. Речевые приемы манипулятора.
5. Техники психологического айкидо при противодействии манипуляциям.
6. Разбор видеофрагмента демонстрирующего эффективные продажи, выстроенные на манипулятивном воздействии.

Модуль 5. Типология переговорщика.

1. Что делает переговоры жесткими, как внутренние установки по отношению к партнеру влияют на исход переговоров.
2. Типология переговорщиков.
3. Тест на экспресс-диагностику слушателей вебинара.
4. Какие виды деловых коммуникаций бывают.
5. Что такое сценарное взаимодействие в жестких переговорах.
6. «Точки слома» чужого сценария, разбор учебного видеофрагмента.
7. Домашнее задание.

Модуль 6. Управление переговорным сценарием.

1. Экспресс-диагностика слушателей вебинара на фиксацию изменений в переговорных моделях поведения.
2. Что такое рычаг силы в переговорах.
3. Уровни аргументации в переговорах. Разбор учебного фрагмента.
4. Техники психологического айкидо в управлении переговорным процессом, демонстрация приемов в учебном видеофрагменте. Волшебные фразы, гасящие агрессию противника.
5. Домашнее задание.

Модуль 7. Психология лжи в переговорах.

1. Основные признаки проявления лжи в переговорах – на уровни поведения, сценария, стратегии.
2. Искажение картины мира противника.
3. Разбор учебного фильма.
4. Что делать если вы понимаете, что вам врут, техники предотвращающие появление лжи в переговорах.

Модуль 8. Наведение транса в переговорах.

1. Что такое транс, последовательность шагов при погружении и выводу из транса.
2. Основные этапы наведения транса, модель Милтона Эриксона.
3. Разбор учебного видео.
4. Секретные фразы-наведения позволяющие запускать бессознательные процессы в работе мозга жертвы.
5. Принцип построения фраз-приказов.
6. Внушающая функция языка. Прямое внушение.
7. Способы маскировки внушения. Технология присоединения к «модели мира» клиента.
8. Речевые стратегии Эриксона: косвенные сообщения.

Модуль 9. Восточная модель ведения переговоров.

1. Вспоминаем типологию переговорщиков.
2. Демонстрация учебного фильма показывающего «переговорщика–сову».
3. Что такое дзен философия в переговорном процессе, почему философия дзен легла в основу подготовки в боевых искусствах.
4. Медитативные практики их смысл в переговорном процессе.
5. Законы управления энергией «инь» и «ян» в переговорном процессе.
6. Домашнее задание.

Модуль 10. Переговоры в стиле ДЗЕН – продолжение.

1. Как просчитать шансы на победу.
2. Что такое сила переговорщика, как за нее идет борьба, когда ее правильно отдать противнику.
3. Разбор учебного фильма.
4. Что такое вектора силы в переговорах, как они влияют на исход переговоров.
5. Как рассчитать формулы нужды, как формировать нужду у противника, как распознавать нужду у противника, как не показывать свою нужду в переговорах.
6. Демонстрация учебного фильма.
7. Домашнее задание.

Модуль 11. Переговоры в стиле ДЗЕН – продолжение.

1. Как формировать цель при выходе на переговоры.
2. Разбор учебного видеофрагмента.
3. Как работать с болью противника, как ее создавать.
4. Техника Кемпа «Сначала скажи НЕТ», демонстрация ее применения в продажах.

Модуль 12.

1. Принципы психологического айкидо.
2. Что такое «Усиливающий удар» — «Упреждающий удар».
3. Демонстрация приемов в учебном видео.
4. Принципы Коломбо, как себя ведет переговорщик Сова.
5. Организация учебных переговоров между слушателями вебинара.
6. Подведение итогов курса.