Вывод
Одна из лучших книг, которые я прочитал за год. Это учебник по продажам, менеджменту, психологии и принятию решений одновременно. Наконец я стал понимать принципы, которые раньше вызывали у меня вопрос "Как вы вообще на это ведетесь?"
Дневник цели
Конкуренция может проявляться по разному: “богатый претендент на покупку квартиры”, “новый тайный воздыхатель”. Мысль, что отказ пойдет на пользу сопернику, мгновенно стимулирует людей принимать решение. Тогда принимается и покупает всё, на что в обычное время даже бы не обращали внимание. “На аукционе логике вылетает в окно”. Поэтому можно приглашать всех покупателей в одно и то же время, и когда они начнут мешать друг другу - помочь выгораживать кого-то из них, попросив подождать остальных
Можно наделать немало глупых ошибок, если принимать решение, только учитывая один элемент из целого. Но быстрый ритм жизни стимулирует именно такую методику принятия решений
Слишком большое число альтернатив вызывает утомление. Информационная эпоха не становится эпохой знаний
То, что на глазах становится еще меньше - ценится еще больше чем то, чего изначально было мало. Именно поэтому люди начинают революции при урезании их экономических благ
Хотите, чтобы дети перестали вам сопротивляться - ослабьте давление
Можно заставить человека согласиться с твоей точкой зрения, если специально ограничить доступ к имеющейся у тебя информации. Не обязательна цензура, достаточно недостатка информации - тогда люди будут считать ее убедительной, не имея возможности оспаривать из других источников
Дефицит не обязательно количественный, он может быть временным (“скоро заканчивается”). Такое запугивание стимулирует клиента не раздумывать над сделкой
Теория психологического реактивного сопротивления - люди стремятся сохранять имеющиеся прерогативы. Часто люди по-детски стремятся проявить демонстративное неповиновение для обхода ограничения их свободы. Мудро показывать людям, где их свобода действительно ограничена, а где они вольны сами по себе
Принцип дефицита - то, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - самое ужасное. Ценность чего-то позитивного в наших глазах существенно возрастает, если оно становится недоступным. Потенциальная потеря сильно влияет на принятие решений
Помните, что даже реальный авторитет может исказить свое влияние (сведения) в нужную ему сторону. Для этого они сначала доказывают свою честность (идя против собственных интересов)
В рекомендательных письмах будет лучше заиметь хоть одно нелестное замечание, чтобы не создавалось ощущение излишней льстивости. Еще будет хорошо, если будет описано, какой урок был извлечен из этой неудачи (аналогично - с отчетностью компаний)
Люди выше ростом работают как “более крупная особь” - они привлекательнее, им легче подчиняются
Униформа также придает вес и авторитет словам и действиям. Также одежда подает сигнал о том, какого обращения человек вероятнее всего заслуживает (также как дорогие драгоценности и автомобили)
Тщательно сравнивайте символы авторитета и реальное влияние их носителя, а также проявляйте бдительность, когда целесообразно выполнять требования авторитетов, а когда этого делать не следует
В людях укореняется сознание необходимости повиновения авторитетам. Источник просьбы часто главнее, чем ее логичность или моральность
В разговоре стиль и манера общения быстро подстраивается под собеседника, наделенного властью или авторитетом
Люди стремятся отделять себя от неприятных событий, даже если изначально не имели к ним никакого отношения
Любой, за кого вы болеете, представляет вас, и когда побеждает он, побеждаете и вы
Если вы проникаетесь к человеку большой симпатией за слишком короткий срок, возможно он вас раскручивает. В этом случае надо отделить человека от контекста и предмета общения и сконцентрироваться именно на них