Вывод
Цель выполнил успешно, но забросил ведение на смарт прогресс.
После изучения теории и кейсов, в процессе нескольких встреч? составил документ с тезисным планом по подготовке к встрече и примеры вопросов, которые можно использовать на встрече.
Если кому-то пригодится, можете воспользоваться https://docs.google.com/document/d/1HZ4r0HdJPFSNif...
По своим ощущениям, СПИН не панацея. Адекватные вопросы, которые приведут человека к нужному вам результату составить трудно. Мне не хватает для этого опыта, но я усвоим важную вещь. Если вы запомните её, это уже сделает вас лучше - при продаже/переговорах нужно слушать и задавать вопросы о проблемах клиента, а не без умолку говорить о себе и своём "уникальном" продукте/услуге.
Всем удачных продаж! ;)
Дневник цели
Подучил теорию, вник в смысл каждого из типа вопросов, сдал тест на 28 из 32)
С теорией покончено, двигаюсь к практике
Прочитал теорию, снова прошёл тест на знание теории, результат 22 из 32.
Путаюсь в вопросах, когда нужно определить по примеру какой тип вопроса (Ситуационный, Проблемный, Извлекающий или Направляющий).
Так же делаю ошибки на различных стадиях в вопросах, нужно заучить и понять их смысл
Прочитал с утра ответы на вопросы. Надо было с них начинать перед тестом. Но всё таки информация усвоилась лучше, так как при прохождении теста встречалось что-то новое, что врезалось в память.
Решил пройти тест - результат 19 из 32 Пока проходил, узнал новое) Немного понял разницу между проблемными и извлекающими вопросами. Буду дальше читать
Прочитал вводную по СПИН, прошелся по всем стадиям и составил список вопросов к встрече в понедельник.
Усвоил простой и эффективный принцип - рассказывать не о себе и своём предложении, а искать потребности клиента задавая вопросы, искать что реально ему нужно. Активно слушать.
В понедельник удалось договориться (предоплаты ещё не получил) с клиентом на предложение в 2.5 раза дороже чем планировал. УСПЕХ))
Конечно, дело тут не в том, что я мгновенно усвоил навыки и все так ловко провернул Клиент уже был тёплым и переговоры велись не первый месяц и до этого сделал много, чтобы добиться этой встречи. Но дело в том, что читая теорию, выявляя потребности и прописывая вопросы, я структурировал свои знания и встреча прошла спокойно, напряжения не чувствовал, четко знал что делать в той или иной ситуации.
В общем, интуиция подсказывает, что это знак - двигаться дальше и как можно раньше прочитать все что найду в свободном доступе)
Всем успешных СПИН-продаж кто читает ;)