Внедряем техники из книги UpWork

• Выбор ниши очень важен.
• Нужно просмотреть потенциальные ниши и выбрать нишу с максимальным чеком.
• Выбрать специфичность! Исходя из продуктов или исходя из потребителей!
• Но, лучше концентрироваться на решении глобальной проблемы, а не только той, что поставил заказчик.
• Изучить ленты проектов! и изучить их денежность!
• Изучить профили успешных фрилансеров, так же можно посмотреть, что подтянуть в своем профиле!

Принципы оформления профиля:

• Оформить профиль в соответствии с нишей. Заявить нишу в title и overview. Профиль должен быть заполнен без ошибок! Тспользовать ключевые слова для поиска! Overview нужно составить на базе западных коллег. Выбираем USA и опыт работы, далее ищем, просматриваем профили не менее часа!
• Нет продаж, поднимите ставку! Можно поднять ставку в 2 - 3 раза. Это привлечет к вам внимание!
• Адекватное фото на профиле.
• Говорите о том, что получит клиент! То есть нужно обозначать преимущества для клиента, а не прописывать свои скилы.
• Разместить и описать портфолио. Можно использовать даже вымышленные заказы.
• Нужно описывать каждую работу в портфолио, причем с точки зрения выгод для клиента:
  • Какая задача была у клиента
  • Что вы сделали для ее решения
  • Какой результат это принесло клиенту
• При описании работы оперируйте фактами выполненных работ

Нужно выяснять нишу клиента и исходя из этого действовать!

Рекомендации:

• Посмотреть и проанализировать предыдущие заказы заказчика
• Воспользуетесь google для поиска информации о заказчике
• Также можно поискать в соц сетях FaceBook и LinkedIn

Признаки хорошего клиента:

• Конкретные сроки
• Дата предоставления материалов
• Дата сдачи работы

Желательно, чтобы у клиента история заказов и отзывы.

Предпочтительно работать с американцами / европейцами / англичанами / австралийцами

Специализация клиента и моя должна совпадать!

Оцениваем клиента по часовой ставке!

Избегаем неблагонадежных клиентов:

• Клиент должен знать, чего он хочет
• Заказ от клиента должен быть свойственен ему исходя из истории его заказов
• У клиента плохая история
• Клиент с маленьким бюджетом

Нужно дать клиенту повод, чтобы он продолжил диалог со мной

Приложить уже какие то наработки по проекту или примеры уже сделанных аналогичных работ.

Как писать Cover Letter:

• Стоит начать с примеров работ, которые я делал
• Указывать стоимость / сроки. + вилка цен, если это возможно и объяснить почему так
• Нужно объяснять простым и понятным языком без терминов
• Стоит обратить внимание клиента на детали проекта
• Давайте клиенту выбор или иллюзию выбора
• Задавайте максимум вопросов по проекту по существенным моментам
• Разделите ответственность / предоставьте варианты, что эти цены не окончательны
• В конце пишим блок контактов (Кто я / Откуда / телефон / скайп итд)
• Если договариваемся о работе вне апворка, то обязательно делаем резюме основных пунктов работы и фиксируем это в мессанджере апворка; В идеале, чтобы клиент написал, что он подтверждает эти тезисы.
• Давайте клиенту факты а не оценку. Типо что клиент выбрал в моей прошлой работе такое исполнение
• Предложить клиенту выполнить тестовое оплачиваемое задание. Сказать клиенту: Я готов работать, выбери вариант начала!
• Если клиент написал большую портянку в задании, то стоит написать соответствующий по объему cover letter. Если мало деталей в заказе - то маленький cover letter.
• Средний cover letter - 5 - 7 больших предложений

Если английский не очень, то:

• Стараемся стоить простые и короткие предложения
• При офрмлении профиля, нужно посмотреть профили native speaker и посмотреть какие термины они используют
• Нужно сделать вычитку описания на вашем профиле

Примеры типичных фраз для общения с клиентом:

- когда работа должна быть выполнена?

Could you tell me whether there is any deadline for this job?

- у вас жесткий бюджет или вы ожидаете предложения от фрилансеров?

Are you under the strict budget or you are waiting for freelancers to give their

suggestions?

- могу я узнать, когда вы готовы начать?

May I know the date/time you are ready to get started?

- я могу посмотреть исходные материалы, чтобы оценить сроки и цену?

Can I take a look at the raw (source) materials to give you my time/cost

estimates?

- что вы думаете насчет тестового оплачиваемого проекта (этапа),

который я предложил ранее?

Let me know your thoughts about the trial paid project (milestone) I

suggested before?

Формула:

1. Установление контакта с заказчиком.
2. Идентификация клиента – «свой / чужой». Напомню, клиента нужно идентифицировать по его истории. И отдавать предпочтение тем, у кого хорошая история, хорошие бюджеты, кто уже показал свою платежеспособность.
3. Снижение рисков и стресса – своих и заказчика. Предлагаем тестовый оплачиваемый период работы.
4. Открытие контракта.
5. Выполнение работы.
6. Обмен отзывами.
7. Постоянное партнерство.

Активная позиция для клиента:

Если вы профессионал, то должны понимать, что это вы выбираете. Если вам хочется отдать на откуп принятие решений клиентом — это ваше право. Но тогда не удивляйтесь, почему вы не управляете процессом. Даже если клиент сам к вам идет в руки и готов заплатить деньги, всегда анализируйте, что это за клиент. Пойдем дальше. Вы не только осознанно подходите к выбору клиента, но и стараетесь строить работу с ним по своим правилам. Т.е. если вы спец, то клиент не должен указывать вам, что и как делать. Вы сами знаете это лучше него.

Опыт подсказывает, что вариант, полный риска с одной стороны, когда вы берете ответственность на себя, в реальности приносит вам больше возможностей. А самое интересное — заказчик, который соглашается работать на подобных условиях, как правило, хорошо платит. Все дело в том, что он привык обращаться к специалистам высокого уровня, привык делегировать им работу. И ему совсем не интересно вникать в тонкости.

Если выделить тезисно, то клиентов волнуют:

1. деньги * важно это обговаривать
2. время * важно это обговаривать
3. результат
4. гарантии * быть надежным и сдавать все в срок

Старайтесь всегда выбирать и клиента с историей, и заказ, где есть больше фактов, когда вы можете понять, как у человека с деньгами, в какие сроки он хочет выполнить эту работу и что конкретно ему нужно!

И вот в этой связи вы сможете в своем Cover Letter написать правильные интригующие посылки. Во-первых, ожете написать, что вы делали такую работу, и дать конкретный пример. Во-вторых, если вы правильно выбрали нишу, то должны знать своего клиента как облупленного.

1. Когда вы получаете приглашение на интервью, вам нужно ответить на него в течение 24 часов. Даже если вы от него отказываетесь.
2. Важно, чтобы Profile completeness у вас был 100%, тогда вы можете получить бейдж Rising talent и, соответственно, ваш профиль будет заметнее, вас будут приглашать на интервью.

Чтобы вы могли оценивать свою работу и принимать решения объективно, я рекомендую вам собирать и анализировать показатели вашей эффективности. Я рекомендую вам завести таблицу в Excel, в которой вы будете фиксировать все цифры. В свое время, когда работал на fl.ru, я завел таблицу. В ней я фиксировал:

• сколько откликов за тот или иной период я оставил;
• сколько заказов я с этих откликов получил (причем важно, отмечать это накопительным итогом — например, если отклик я отправил в ноябре, а заказ по нему получил в декабре, я их записываю в ноябрь);
• конверсию, то есть соотношение заказов к откликам;
• сколько часов всего я проработал;
• сколько денег я платил за сервис

Имея цифры на руках, вы можете рассчитать среднюю стоимость заказа, то есть, сколько вы зарабатываете с одного клиента в среднем. Зная, сколько часов вы работали и сколько денег вы получили, рассчитываете среднюю стоимость часа вашей работы. Это вам даст понимание того, насколько хорошо вы работаете, насколько дорожекаждым месяцем становится ваша работа, и вы можете сравнить эти показатели со стоимостью часа работы на другой бирже. Когда я понял, что на Upwork стоимость часа у меня выше в два раза (и это на раннем этапе), я ушел с русской биржи.

Если вы работаете с fixed-price контрактами, кажется, что нет разницы, сколько у вас стоит час работы. Однако и в этом случае стоит считать этот показатель! Ведь работая на бирже, особенно по первой, вы тратите много времени на составление Cover Letter и обслуживание проектов. И этими действиями вы деньги не зарабатываете! Деньги вы зарабатываете, только реализуя ваши ключевые навыки.

Поэтому я рекомендую вам каждый день фиксировать, сколько вы работали по любым фриланс-задачам. По итогам недели, месяца, по итогам любого периода вы можете посчитать, сколько денег вы заработали и сколько часов вы реально работали. Когда вы знаете, сколько стоит ваш час, вы можете сравнить два месяца, три месяца, вы можете увидеть динамику. На мой взгляд, идеальный путь фрилансера – это, когда каждый месяц стоимость часа и среднего чека у вас растет, а время занятости снижается.

Средний чек

Это тот показатель, который позволяет вам понять, сколько денег вы зарабатываете с конкретного клиента. Например, можно делать 10 сайтов по $50, а можно делать один — за $500. Но по факту время на обслуживание (не исполнение, а именно переговоры и подготовительная работа) одного заказа за $500 такое же, как время на обслуживание одного из 10 заказов за $50.

Зная средние показатели, вы уже можете принять для себя решение, с кем вам интереснее работать.

Повышение среднего чека:

Выполнив каждую новую работу, повышаете ставку (на чуть чуть)

Также рекомендую использовать возможность дополнительных продаж. Поработали с клиентом — закрыли контракт. Затем можете ему написать и поинтересоваться, появятся ли у него в перспективе подобные работы. Ни в коем случае не попрошайничайте. А вежливо поинтересуйтесь, предвидится ли подобная работа в ближайшее время. Вы же профи! Ожидаете, что вам напишут разные заказчики, и поэтому вы предупреждаете, что если вдруг у клиента предвидится еще какая-то работа, пусть скажет об этом заранее, чтобы вы могли запланировать время. Это очень удобный ход, позволяющий получить долгосрочные отношения и проекты в работу.

Вы можете клиенту предложить допсервис. Если для вас это непрофильная работа, найдите

подрядчика. В данном случае вы не просто посредник, который берет себе часть денег. Вы снимаете с клиента его проблемы, берете на себя ответственность, контролируете исполнителей. Ведь вам обоим важно, чтобы это было сделано на отличном уровне! Таким образом, вы можете проявить себя, как мастер широкого профиля. Если на входе вы зацепляете клиента узкой нишей, то потом вы монетизируете все свои навыки полностью.