ЭКСПЕРТ ПО НЕДВИЖИМОСТИ В ПРЕМИУМ СЕГМЕНТЕ С ДОХОДОМ 28 000$/ МЕСЯЦ

1. Выбор ниш (сегментов) рынка недвижимости:

• Критерии для выбора ниши с большим будущим и быстрым результатом:

- заработать быстро и много,

- большие, быстрые деньги на том, что нравится.

- спрос на услугу уже сформирован, рынок знает о ее существовании и хочет его купить.

• Создание персональной бизнес-модели 1.0 (то что есть сейчас)
• Создание персональной бизнес-модели 2.0 (то что должно быть)

Персональная бизнес-модель включает в себя разделы:

1. Клиенты / "Кому вы помогаете"
2. Предоставленная ценность / "Кому вы оказываете помощь"
3. Каналы сбыта / "Как о вас узнают и каким образом вы доставляете ценность"
4. Взаимоотношения с клиентами / "Как вы взаимодействуете"
5. Доходы / "Что вы получаете"
6. Ключевые ресурсы / "Кто вы есть и чем владеете"
7. Ключевые виды деятельности / "Что вы делаете"
8. Ключевые партнеры / "Кто вам помогает"
9. Издержки / "Что вы вкладываете"

2. Анализ компетенции:

• Зачем мне это надо?
• Кто я в этом бизнесе?
• В чем у меня есть опыт, а в чем он отсутствует?
• На какие вопросы я должен сам себе ответить?
• Оценка своих сил
• Ставим цель

3. Стратегическое планирование (выстраиваем логические уровни)

(Выстраивание логической цепи начинается с эффективности затем -> результативность потом - > ценности и только потом все остальное.

Логические уровни (цепь):

• Проект человека
• Разумный потенциал (душа)
• Набор талантов
• Ценности
• Мечты
• Цели
• Стратегии
• Планирование
• Действия
• Результативность
• Эффективность

4. Сформулировать УТП (уникальное торговое предложение), ответив на вопросы:

• Почему я должен выбрать именно вас, а не кого то другого?
• За что я могу как риэлтор взять на себя ответственность?

1.Фокусировка или разрезание:делим наши задачи на несколько этапов (т.е. разрезаем) и фокусируемся на каждом из них по очереди.

2. Модель массовой лидогенерации:

• Первый этап - увеличение охвата ЦА:

- составление списка 150 площадок, где будем цеплять потенциальных клиентов.

• Второй этап - создание специальных крючков (контента), которые из площадок будут вытаскивать клиентов и переводить на мои коммерческие материалы:

- рекламных модулей,

- текстовых блоков,

- баннеров,

- посадочных страниц (лендингов),

- сайта

• Третий этап - размещение созданных модулей на упомянутых площадках.
• Четвертый этап - постоянный анализ эффективности каждой из площадок.

3. Составление аналитической таблицы для замера конверсии

• Название площадки.
• Охват - показатель величины площадки.
• Минимальное время теста. Как скоро мы сможем получить результат, если начнем работать с этой площадкой сегодня? Через сколько дней мы сможем сделать первые выводы?
• Минимальная стоимость, то есть сколько денег нам нужно вложить в площадку, чтобы получить первые результаты.
• Статус (отчет о том, какие действия были предприняты):

- Не размещено.

- Отказали.

- В процессе.

- Ожидается тогда-то.

- Размещено.

- Формат, предъявляемый к модулям.

- Комментарии.

- Контактное лицо, если площадка не автоматизирована.

1.Моделирование воронки продаж или уровня потерь-представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях ваша бизнес-система несет потери.

• Для замера количества посетителей нужно подключить систему аналитики:

- «Яндекс.Метрика»

- «Google Analytics».

- Снимать показатели ежедневно.

• Подсчет звонков- можно воспользоваться системой «Мультиномер» -виртуальный телефонный номер, позволяет вести детальную статистику по количеству входящих и исходящих вызовов, % непринятых звонков, прослушивание записи разговоров.

• Сделать таблицу для учета всех показателей и четкого представления, куда движется бизнес:

- Клики

- Звонки

- Заказы

- Продажи

2. Управление воронкой

Конверсия-

это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (КПД - коэффициент полезного действия.)

Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии.

Проверка эффективности:

Чтобы померить конверсию, работаем с двумя соседними уровнями.

Также можем проверить эффективность каждого из уровней бизнеса и бизнеса как такового. Например, самый нижний уровень (продажи) можно разделить на самый верхний уровень (количество посетителей).

И станет ясно, с какой эффективностью работает бизнес-система.

Методы работы:

• Пропорциональное расширение
• Растягивание
• Метод ключевого уровня:

- Находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня.

- Недостаточно просто выделить ключевой уровень, нужно произвести все необходимые изменения, связанные со скриптами, акциями, сайтом.

Работа с уровнями:

«Показы - клики»:

• контекстная реклама
• SEO-оптимизация
• директ
• управление ставками
• увеличения CTR (меняете ключевые фразы в объявлениях для увеличения CTR)
• улучшаете баннеры (меняете формулировки и акции, приводим больше кликов на нижестоящий уровень воронки)

«Лиды - продажи»:

• анкеты создания сприпта продажи встречи покупателю
• анкеты создания скрипта продажи услуги собственнику
• скрипт входящего звонка от покупателя
• скрипт исходящего звонка собственнику
• скрипт продажи услуги собственнику
• скрипт продажи услуги покупателю
• система оплаты труда - мотивация
• работа с возражениями
• 10 гарантий для собственника
• 10 гарантий для покупателя
• 10 акций (спецпредложений) с истекающими сроками
• 10 причин работы со мной
• маркетинговый план продажи объекта
• маркетинг кит
• продающая папка для собственника
• продающая папка для покупателя
• продающая визитка для ВИПов
• создание пакета модулей отчетности для клиента

«Продажи - повторные продажи»:

• необходимо следить за процессом оказания услуги
• после продажное обслуживание (оказание технической поддержки, регистрация, ремонт, переезд, дизайн, мебель, стройматериалы).
• не оставлять клиента после оказания услуги (звонить человеку, чтобы у него не было никаких вопросов и нареканий)
• взятие отзыва у клиента (узнавая у клиента отзыв о услуге, мы провоцируем его на следующее приобретение или рекомендацию своим друзьям)
• рекомендации клиентов

Делим бизнес на кластеры:

• в каждом кластере есть своя локальная цель, отличная от глобальной цели бизнеса - продать услугу.(например, цель контекстной рекламы - не продать услугу, а продать клик, переход на сайт;цель рекламной конструкции - продать посещение магазина)
• локальные цели продают ключевой уровень
• представляя бизнес в виде узких кластеров, сильно повышаем эффективность работы

• на какое количество денег настроен ваш уровень нормы - столько денег у вас всегда и будет ,а будет ровно столько, сколько вам жизненно необходимо.
• секрет увеличения уровня нормы состоит в том, чтобы постепенно, но постоянно хотя бы на чуточку его повышать.

Например:

- покупаем каждый раз более качественную и дорогую одежду

- обедаем в лучших ресторанах

- общаемся с людьми более высокого качества

- чтобы вы просто не возможно было жить иначе

• норма - это то, от чего у вас не трясутся колени, это тот уровень, после которого вас перестает сильно раздражать происходящее вокруг.