Template Career & Work

Стать корпоративным тренером по продукту (ассортименту)

Если Вы хотите начать карьеру корпоративного бизнес-тренера, для этого есть несколько путей.

Самый простой - начать с должности тренера по продукту (тренера по ассортименту, специалиста по обучению)

Для динамично растущих торговых компаний тренер по продукту - одна из востребованных вакансий. Потому что, чем качественней и быстрее новые продавцы освоят ассортимент, тем быстрее они смогут эффективно его продавать.

К тому же, это самый легкий и быстрый путь в тренеры, не требующий специального психологического или педагогического образования, и даже образования бизнес-тренера.

Следующим шагом может быть переход на должность тренера по продажам, и далее - бизнес-тренера.

 

Что такое тренер по продукту и в чем основное отличие от других?

Основная цель работы тренера по продукту - передать продавцам знания о продаваемом товаре и убедиться в усвоении информации.

В отличие от тренера по продажам, который больше сфокусирован на универсальных навыках коммуникации, тренер по продукту имеет четкую специализацию. Поэтому чем сложнее продукт и чем лучше в нем разбирается тренер - тем выше его стоимость на рынке.

 

Средний уровень зарплат тренера по продукту.

Зарплата может сильно варьироваться в зависимости от региона и типа продукта.

От 15000 рублей в регионе в области продаж бытовой техники, мебели, до 120000 в Москве в области промышленной техники, автомобилей.

Чем более квалифицированным и продуктивным тренером Вы становитесь, тем на большую зарплату Вы можете претендовать.

Во многих компаниях тренеры имеют бонусную часть зарплаты в зависимости от увеличения продаж обученных продавцов.

 

Основные обязанности тренера по продукту.

Анализ потребностей в обучении;

Разработка и проведение тренингов;

Подготовка методических материалов;

Разработка планов, графиков проведения тренингов и обеспечение их выполнения;

Ведение базы данных по обучению;

Подготовка отчетов по итогам тренингов;

Прием экзаменов, аттестация;

Объезд торговых точек с целью проверки знаний сотрудников, обучения на местах;

Посттренинговое сопровождение.

 

 

Какие навыки и качества необходимы тренеру по продукту?

1. Терпение прежде всего.

Вам придется регулярно повторять одну и ту же информацию, иногда одним и тем же участникам. 

Вы всегда будете сталкиваться с участниками, которые никак не могут понять элементарную с вашей точки зрения информацию. Вам каждый раз будут задавать одни и те же глупые вопросы.

Поэтому, если вы раздражаетесь, повторяя 10 раз одно и то же, профессия тренера по продукту вам не подходит.

 

2. Системность мышления и методические навыки. 

Вы должны не просто прекрасно знать продукт во всех подробностях, но и видеть структуру информации (где общая картинка, где частные детали, какие могут быть основания классификации и т.д.)

Особенно это важно, если в ваши обязанности входит составление учебных программ, то есть разработка плана подачи информации, составление конспекта, подготовка презентаций (обычно Powerpoint), раздаточным материалов, рабочих тетрадей, тестовых заданий.

 

3. Умение объяснять простым языком сложные вещи.

Самые успешные тренеры по продукту могут доходчиво объяснить "на пальцах", используя метафоры и сравнения так, что продавцы не только поймут, но и надолго запомнят необходимые характеристики.

Важно также использовать в объяснении "язык пользы", то есть рассказывать о преимуществах товара, а не только о сухих цифрах технических характеристик.

 

4. Навык выступлений в различных аудиториях.

Для большинства продавцов изучение продукта - не самое увлекательное занятие. Поэтому для тренера важно уметь располагать к себе аудиторию, привлекать внимание к подаваемому материалу, вовлекать в активное восприятие информации.

Занятия проходят эффективнее и интереснее, когда представляют собой не просто лекцию, а включают дискуссии, наглядные демонстрации, эксперименты, решение прикладных задач.

Также важно уметь менять манеру и формы взаимодействия в зависимости от численности аудитории - нередко бывает, что один тренинг в регионе проводится для 2 человек, а следующий в столице для 50.

И уровень подготовки участников часто бывает неоднородный - новички требуют к себе повышенного внимания, задавая совсем базовые вопросы, и при этом более опытные продавцы могут конкурировать с тренером, показывая свою более высокую компетентность, вступая в спор и предъявляя претензии.

 

5. Мобильность.

Как правило, данная работа предполагает значительное количество командировок. 

About me

Наталья Гульчевская,

кандидат психологических наук, бизнес-тренер, коуч.

Создавала и руководила отделами обучения и развития в страховой и торговой компании.

Помогла десяткам продавцов стать наставниками, тренерами по продукту, тренерами по продажам.

Автор курса "12 ключей к потоку в тренинге" http://vedilegko.ru/12-kluchey-k-potoky-v-treninge/

  1. Выбрать, какой продукт хочется преподавать

    При выборе продукта можно опираться на одно из трех направлений:

    1. Выбрать то, в чем Вы уже хорошо разбираетесь (имеете соответствующее образование, продавали этот товар и т.д.). Это самый быстрый путь, хотя, возможно не самый увлекательный и выгодный.

    2. То, что очень интересно узнать. Учить других - это самый эффективный способ научиться самому. Поэтому если вы всю жизнь мечтали, например, разбираться в хорошем вине - попробуйте устроиться тренером в школу сомелье. Конечно, этот вариант предполагает предварительно серьезное обучение - ведь вы действительно должны хорошо разбираться в том, что преподаете.

    3. Выбрать то, что выгоднее. Проанализировав рынок вакансий, вы можете увидеть, что уровень зарплат и количество предложений очень отличаются в разных сферах. Если вам важно быстрее получить работу, а уровень зарплаты устраивает средний - то можно обратить внимание на рынок сотовых операторов и мобильных средств связи. Если же важен высокий оклад, и вы готовы ждать подходящей вакансии - то лучше обратить внимание на эксклюзивные продукты, например, промышленную технику. 

     

    Сферы продуктов можно условно разделить на два типа:

    1 -  Узко-специальные сферы (например, спецтехника, компьютерные программы) - возможно, только если Вы уже являетесь специалистом в данной сфере

    • Лечебная косметика и фармакология - обязательно медицинское образование
    • Банковские продукты - обязательно высшее образование, опыт работы в банке, оклад до 70000
    • Промышленная техника, автомобили, оклад от 70000 до 120000

     

    2 -  Универсальные - возможно быстрое обучение продукту на базе любого образования. Оклад от 15000 до 60000.

    • Бытовая техника
    • Электроника, фототехника
    • Сотовая связь
    • Мебельные компании
    • Продукты питания
    • Косметика, бытовая химия, БАДы (часто это фактически работа продавцом)
    • Справочно-правовые системы (также часто совмещено с работой продавцом)

     

  2. Изучить максимум информации о продукте

    Даже если вы имеете опыт продажи выбранного продукта, квалификация тренера предполагает, что вы должны знать на порядок больше, чем продавцы. Поэтому придется засесть за учебники, интернет. 

    Сделайте для себя классификационные таблицы, чтобы легко ориентироваться в разнообразии товара.

    Изучите сайты производителей, чтобы знать о новинках и современных тенденциях.

  3. Устроиться продавцом в компанию, где продают этот продукт (опционально)

    Этот шаг может быть полезен, если вы еще не имели опыта продажи данного товара и не являетесь высококлассным специалистом с соответствующим образованием.

    Если в выбранной компании есть развитый отдел обучения, то на собеседовании можете сразу сказать, что в будущем хотите быть наставником и тренером по продукту, любите обучать других. Найти хорошего тренера значительно сложнее, чем продавца, поэтому вы сразу после испытательного срока можете получить желаемую должность (конечно, если проявите себя с лучшей стороны).

    Вообще, наиболее ценятся тренеры по продажам, которые имеют опыт успешных личных продаж от года. 

  4. Пройти тренинг для тренеров по продукту (опционально)

    Чаще всего такие тренинги проводятся внутри компании. Но можно найти и "открытые" тренинги, где вы можете развить необходимые навыки.

     

    Ссылки на тренинги "Тренер по продукту" (информация взята из интернет, если вы знаете хорошие курсы - пишите в комментариях, добавим в шаблон):

  5. Подготовить учебный демо-курс по одному из продуктов

    Выберите ту часть знаний о продукте, где чувствуете себя наиболее уверенно, а также, там где вам самому интересно. Также хорошо выбрать такой материал, который может быть интересен и полезен в обычном бытовом использовании. Потому что демо-тренинг скорей всего вы будете проводить не с продавцами, а со специалистами службы персонала, которые совершенно не разбираются в предмете и технические характеристики не произведут на них никакого впечатления. А вот если вы сможете их удивить, и дать полезную информацию, которой им захочется поделиться с семьей и друзьями - то вы сразу займете выигрышную позицию среди других кандидатов.

     

    Итак, вам надо подготовить подробную программу тренинга, конспект с поминутным таймингом и слайды презентации (обычно Powerpoint). 

    По времени лучше ориентироваться на полчаса - час. Но будет хорошо, если вы подготовите  модульный, масштабируемый курс, состоящий из получасовых или часовых модулей и предложите комиссии выбрать модуль, который им интересен.

  6. Написать резюме

    Постарайтесь уместить резюме на 1-2 листа, при этом указав именно тот свой опыт, который связан с желаемой позицией. В том числе, если вы разработали демо-курс, обязательно это укажите.

    Хорошая цветная фотография с приятным, улыбающимся лицом в верхнем углу резюме будет плюсом. Ведь тренер должен располагать к себе людей, и рекрутер может проводить первичный отсев по внешним признакам.

  7. Разослать резюме

    Откликнуться на существующие вакансии или разослать резюме по интересным для Вас компаниям. Если Вам нравится текущее место работы - то не забудьте и собственный отдел кадров.

  8. Ходить на собеседования

    Предлагайте провести демо-тренинг, чтобы показать свои навыки. Для тренеров по продукту это не типичное поведение (больше характерно для бизнес-тренеров), поэтому вы будут смотреться выигрышнее среди других кандидатов.

    Ходите на собеседования даже в те компании, где бы вам не хотелось работать. Просто для опыта. Ведь с каждым собеседованием вы обретаете больше уверенности и нарабатываете банк ответов на типичные вопросы. И когда вы наконец попадете в компанию своей мечты, вы будете готовы сходу давать наилучшие ответы.

  9. Приступить к работе тренера по продукту!

    Поздравляем! 

    Но это не повод расслабиться. Обычно на работу берут с испытательным сроком, поэтому вам нужно с первых дней показывать себя с наилучшей стороны. При этом ведя себя скромно. Уделяйте особое внимание выстраиванию хороших отношений с коллегами, ближайшим руководством, руководителями и сотрудниками смежных подразделений.

    Ходите на занятия к другим тренерам, впитывайте корпоративный дух компании. Прислушивайтесь к советам "старожилов". Даже если вы видите, что где-то что-то можно кардинально улучшить - не торопитесь сразу производить революцию. Пообщайтесь с коллегами, спросите, почему это выстроено именно так, а не иначе. Возможно, для этого есть веские (часто политические) причины, о которых вы пока не догадываетесь.

    При этом небольшие постепенные улучшения приветствуются. 

    Старайтесь создавать позитивную атмосферу вокруг себя, увеличивайте круг ваших друзей в компании, и вы будете получать удовольствие от работы. Ведь работа тренера - это прежде всего общение. 

  • 6488
  • 08 November 2013, 17:37
Sign up

Signup

Уже зарегистрированы?
Quick sign-up through social networks.
Sign in

Sign in.
Allowed.

Not registered yet?
 
Log in through social networks
Forgot your password?