Развить мастерство заключать сделки. 20 полноценных выводов

Переговоры в стиле fun.

Когда на встрече ты ведешь себя не как продавец, который показывает графики с умным лицом, и деловито произносит заготовленные фразы, а как новый друг клиента. Это то, когда к тебе обращаются на "ты", в свою очередь твоя нога закинута на ногу. (не обязательно, хех)
В целом, отсутствие делового стиля во встрече.
Само собой это не допустимо в бизнесе, где есть строгий дресс-код. Но, в целом это интересный метод.

Доверие - решающий фактор в принятии решения. Какой бы не был спич - без доверия он останется только словами. Как получить это самое доверие? Просто попробовать понять клиента. Решить его проблему, а не продать ему товар. Если он хочет установить допустим вентиляционное оборудование - то значит он хочет именно купить "отсутствие духоты в своем кабинете", а не "barter 720 GH с восьмиступенчатой системой охлаждения". И переговоры "без галстука" позволяют более досконально понять собеседника.

А в целом - выявлять потребность клиента чертовски важная штука. Не нужен ему кондиционер. Ему прохлада нужна. Принципиальная разница.

1. Холодные звонки.

Сегодня изменил отношение к этой ужасной и нудной процедуре.
Всегда боялся как огня совершать холодные звонки. И это было неким таким безосновательным страхом. Чем-то таким, к чему нужно долго готовиться, прописывать все варианты, выписывать на бумажках скрипты, прогонять предварительно миллионы возможных вопросов. И вроде тратишь неделю на подготовку (оттягивая момент), а затем набираешь номер первого в списке, и мечтаешь, "лишь бы не ответил". Помню как с пол года назад нужно было совершить холодный прозвон. Пытались продать корпоративные курсы английского для персонала компаний. И я, как автор всего этого действа - не могу совершить простой звонок. Меня прям мутило от всего того, что нужно было сделать.
Хотя как факт я понимаю, что звонок - это очень простое, даже легкое занятие. по сути - на много более простое, чем личная встреча. Ты даже не видишь того, с кем говоришь; а если сморозишь какую нибудь ерунду - это всё равно останется твоим инкогнито. Чего стесняться, чего бояться, от чего противно - я никогда не понимал. Но сам факт всегда присутствовал.
В детстве была некая развлекаловка, когда мы звонили на незнакомые номера и занимались душевным таким пранком. Звонил даже от лица санпеднадзора, и заставлял какую-то женщину натирать свою корову в стойле куском сала, убеждая её что это необходимо делать, что бы не дать разбушевавшемуся коровьему гриппу проникнуть в её буренку. И она делала это.
Вот это я понимаю - холодный звонок. И было смешно, а не страшно. Хотя если бы вопрос стоял в серьезности этого намерения, и корову действительно нужно было бы натереть салом, и был бы я из санпедстанции - я бы не справился. О том и речь.

Сегодня я разобрался в чем трудность холодного звонка, и почему так трудно чувствовать себя уверенным (для себя):
1. Присутствие четкого плана, либо скриптов. То, что все компании с отделом продаж пытается установить. Четкий план разговора. На мне не сработало. Это вгоняет в некоторые рамки (в полные рамки), и при малейшем отклонении вызывает ступор. Достаточно просто знать то, о чем звонишь. К черту скрипты.
2. Не знание товара. Ну тут всё очевидно. Не знаешь товар - будешь не уверен в себе. Даже и добавить нечего. Вместо составления планов звонка, которые у некоторых занимаю 10 разворотов А4 лучше просто разобраться в продукте.
3. Стеснение. Ну тут я пока ещё не разобрался, в чем беда. Когда кто-то рядом находится - я просто начинаю жутко тупить. Странно.

Мне тоже иногда звонят менеджеры по продажам. И своим разговором они явно дают понять, для чего ты им нужен. А нужен ты им для получения денег. так как скрипт всё же хоть и прописывает все эти "да, но", но всё равно не приятно себя чувствовать объектом обработки. И очень не приятно, когда твой вопрос не входит в их скрипт, и они пытаются всячески вернуть разговор в логическую линейку их выступления.

Вывод как таковой. Вести просто диалог, зная о чем говоришь. Относиться к собеседнику как к человеку, а не как к лиду. Спрашивать у него вопросы отталкиваясь от интереса, а не от возможности поймать его на верном ответе, который приведет к закрытию "тогда у нас есть для вас специальное предложение". Люди, которым звонишь, а это управляющий персонал - прекрасно понимаю, зачем им звонят. Так как у них тоже есть отдел продаж, в большинстве случаев.

так вот, вывод сегодняшнего текста для себя:
Сегодня я совершил 10 холодных звонков, засунув к черту скрипты. Из 10 звонков в довольно крупные компании у меня вышло 5 назначенных встреч. Я очень удивился, так как неделю назад я попробовал начать делать холодные звонки, прописав все детали на бумажке. тогда из 30 звонков было 2 встречи. Речь идет об одном и том же предложении, с которым я звонил.


И, теперь не страшно звонить.
Теперь лень звонить. Но об этом дальше